Контроль в переговорах

Щоразу, коли ви вступаєте в перемовини, на стіл між вами та опонентом лягають певні ресурси. Ми з Ігорем називаємо їх «валюти переговорів». Це матеріальні та нематеріальні цінності, які виступатимуть предметом торгу чи обміну у процесі ваших перемовин. Гроші, акції, обладнання, репутація, зв'язки, ідея стартапу і т.д.

👉Готуючись до переговорів, що ви маєте зробити насамперед?

Визначити, які валюти ви контролюєте!

Не завжди очевидно, хто саме з перемовників контролює ресурс. Наведемо життєвий приклад.

Уявіть, що ви власник бізнесу. До вас приходить начальник відділу продажів, який хоче суттєво підвищити свою заробітну плату, бо вважає, що його внесок сьогодні набагато вище, ніж та сума, яку він отримує від компанії. Одна з валют, яка може з'явитись на столі в процесі переговорів – контроль над торговою командою.

Якщо ваш керівник відділу продажів упевнений у своїх силах, він цілком може сказати щось на кшталт: «Якщо ви не підвищите мені зарплату, я заберу всіх продавців і піду до конкурента (або відкрию свій бізнес). Це мої люди, я сам їх набирав, вони мені вірять і підуть за мною будь-куди».

🧐Повірте, звільнення команди продавців разом із керівником – цілком реальна ситуація, особливо якщо цей керівник є харизматичним лідером. Ми неодноразово стикалися з подібними випадками у практиці наших клієнтів.

Ви, як власник бізнесу, до початку переговорів можете залишатися в ілюзії, що контролюєте всі валюти на своєму столі, включаючи торгову команду. І тоді озвучена опонентом загроза може вибити вас із сідла, адже у вас не буде реальних контраргументів.

Що ви можете зробити для того, щоб повністю чи хоча б частково перехопити контроль над валютою?

Готуючись до фінальних переговорів, ви можете провести індивідуальну розмову з кожним продавцем, мотивувати морально та матеріально. А якомусь із найперспективніших – навіть запропонувати посаду начальника відділу продажу.

Можливо ви не перехопите контроль над валютою на 100%. Але загроза втратити 20% або навіть 30% команди – це не так смертельно, як загроза втратити всю команду, чи не так?

Ту ж роботу ви можете зробити з валютою «клієнтська база». До початку фінальних переговорів ви повинні переконатися, що повністю контролюєте свою клієнтську базу, щоб загроза її «уведення» не вивела вас з ресурсного стану.

Найчастіше ситуація із боротьбою за контроль над валютами виникає, коли опоненти до початку переговорів мали досвід довгострокової спільної роботи.

Тому наша вам рекомендація, шановні перемовники: безпосередньо перед початком переговорів визначте, які валюти ви контролюєте. Чи не може статися так, що контроль над якоюсь із них перехопить опонент? Заплануйте низку відповідних контрзаходів.

Проаналізуйте також які валюти зараз контролює опонент. Продумайте можливі шляхи їхнього перехоплення.

І, нарешті, останнє та найважливіше – проранжуйте валюти. Вам потрібно зважити кожен ресурс та зрозуміти, наскільки високу цінність він представляє для вас та для вашого опонента.

Успіхів у переговорах!