Що я більше ніколи не буду робити після 20 років у переговорах

ЩО Я БІЛЬШЕ НІКОЛИ НЕ БУДУ РОБИТИ... після 20 років у переговорах

1. ЙТИ НА ВАЖЛИВІ ПЕРЕГОВОРИ БЕЗ ПЛАНУ “Б”

Коли ця угода для вас - єдиний варіант, опонент дуже швидко це відчуває. 
Сильна альтернатива потрібна не тільки для того, щоб було куди піти. 
Вона змінює ваш стан у самих переговорах.
Коли ви знаєте, що не пропадете без цієї угоди, то поводитесь зовсім інакше.

2. ТОРГУВАТИСЯ ПРО ЦІНУ, ПОКИ КЛІЄНТ ЩЕ НЕ ЗРОЗУМІВ ЦІННІСТЬ

Клієнт питає:
«Скільки коштує?»
І продавець одразу називає цифру.
Після цього починається класичне: «Дорого. А дешевше?»
Якщо потреба клієнта у вас ще низька, ви самі віддали йому найзручніший інструмент для торгу.
Спочатку - потреба і цінність. Потім - ціна.

3. ДАВАТИ ЗНИЖКУ ПРОСТО ТОМУ, ЩО МЕНЕ ПОПРОСИЛИ

Якщо ви просто скинули ціну - клієнт не відчув, що щось отримав.
Він швидше подумає:
«Значить, запас був. Треба було тиснути сильніше».
Знижка має бути частиною обміну.
Більший обсяг. Інші умови оплати. Рекомендація. Довший контракт.
Віддаєте ресурс - отримуйте ресурс у відповідь.

4. ПЛУТАТИ «WIN-WIN» ІЗ «ДАВАЙ ПОДІЛИМО НАВПІЛ»

50/50 - це часто просто компроміс.
Win-win починається з іншого питання:
«Навіщо тобі це потрібно?»
Коли починаєте говорити про реальні інтереси - може виявитися, що ділити взагалі нічого не треба.

5. БУТИ «ЗРУЧНИМ» ПЕРЕМОВНИКОМ, КОЛИ МЕНЕ ПОЧИНАЮТЬ ТИСНУТИ

Я не вважаю жорсткість злом.
Є ситуації, де потрібно показати зуби.
Не для того, щоб знищити опонента.
А щоб вирівняти переговорну позицію.
Якщо ви не вмієте працювати з тиском, рано чи пізно знайдеться людина, яка це перевірить.

6. ДУМАТИ, ЩО ПЕРЕГОВОРИ МОЖНА ВИВЧИТИ ПО КНИЖКАХ

Теорія потрібна.
Але вона не покаже вам, що ви робите, коли:

• на вас тиснуть;
• вас перебивають;
• ви боїтеся втратити угоду;
• на кону справді великі гроші.

20 РОКІВ У ПЕРЕГОВОРАХ НАВЧИЛИ МЕНЕ ОДНІЄЇ РЕЧІ

Сильний перемовник - не той, хто знає найбільше прийомів.
І не той, хто завжди тисне сильніше.
Це людина, яка розуміє: коли тиснути, коли поступитися, коли торгуватися, а коли перестати торгуватися взагалі.
І головне - вона завжди знає, що робитиме, якщо сьогодні не домовиться.

Зберігай та пересилай цей допис ✅
Ігор Сокуренко, засновник Школи Переговорів