У перемовинах важливо розуміти одну річ: ми завжди рухаємося по лінії часу.
І на цій лінії є три ключові точки, за які ведеться боротьба: минуле, теперішнє і майбутнє.
Що таке боротьба за минуле? Це боротьба за інтерпретацію попереднього досвіду.
Особливо це актуально, коли сторони вже мають спільну історію.
У цій точці одна зі сторін намагається покращити свої позиції в теперішньому — звинувативши партнера в попередніх невдачах.
🔻 Як це виглядає:
— «Саме через тебе ми не досягли результату»
— «Ти не зробила те, що обіцяла»
— «Ти підвів»
— «Ти помилився»
Іноді м’яко. Іноді жорстко.
Використовують аргументи, посилання на авторитети, правила, традиції, старі домовленості.
Мета — створити моральну перевагу.
Довести, що інша сторона винна, і тому зараз має поступитися.
Чи дає це виграш? Так, але на короткій дистанції.
У довгостроковій — це токсично. Бо коли хтось виграє «битву за вину», в іншого не залишається бажання грати далі. Він ще може щось робити — з почуття обов’язку чи провини, але це не конструктив.
Уявіть: дружина після 10 років спільного життя довела чоловікові, що він зруйнував їй долю. Так, вона перемогла в суперечці. Але чи буде після цього щасливий шлюб?
Виграш у минулому — це бомба уповільненої дії для майбутнього.
У партнерській моделі переговорів (як у Гарвардському підході) боротьба за минуле — не про вину. А про аналіз.
👉 Ми дивимось: що пішло не так і як не повторити помилки.
І головне: розподіляємо відповідальність. Навіть якщо промахів більше в партнера, ми говоримо:
«Ми обидва це допустили. Обидва несемо відповідальність. Що будемо робити, щоб цього не повторилось?»
Тоді відкривається можливість виграти в теперішньому — домовитись про умови, які обом сторонам здаються вигідними та справедливими.
А це вже основа сильного майбутнього:
🔸 з мотивацією
🔸 з довірою
🔸 з бажанням діяти разом
Підсумуємо:
Якщо хочете не просто виграти в моменті, а побудувати довготривале партнерство — будьте мудрими. Не шукайте винного. Шукайте рішення.
____
Ігор Сокуренко
11.07.2025