Елена Самсонова ____________________ АВТОРСКИЙ ТРЕНИНГ "ПРИЕМЫ ПРОДАЖИ РОСКОШИ" ____________________

ПРОГРАММА

Раздел 1. ПРОДАЖА РОСКОШИ. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ.

Введение основных понятий.

1. Что такое роскошь.
2. Кто является клиентами магазинов премиум-класса.
3. Что на самом деле продается и покупается клиентами. Шесть ключевых характеристик роскоши. Эксклюзивный потребительский опыт.
4. Классификация клиентов и потребности каждой категории.
5. Требования клиентов к обслуживанию в магазинах премиум-класса.
6. Цели и роли продавца в магазинах премиум-класса. Ритуалы элитного сервиса при продаже предметов роскоши.
7. Изменение ситуации в индустрии роскоши в связи с изменениями в мировой экономике. Кризис и его влияние на потребителей роскоши.
8. Что нужно делать продавцам-консультантам, чтобы привлечь и сохранить клиентов в изменившихся условиях.

Раздел 2. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ РОСКОШИ

Знакомство и получение практического опыта работы с основными техниками, технологиями и приемами продаж на основе реальной практики участников.

1. Ритуалы встречи, «пропуска на территорию» и сопровождения клиента.
2. Варианты вступления в контакт с клиентами различных категорий (см. теоретическую часть)
3. Приемы выявления потребностей. Техники сбора информации (Техника погружения с помощью 4-х вопросов, «Техника оценки» и др.)
4. Предложение вариантов. Презентация. Особенности применения «Формулы продажи выгоды» при продаже предметов роскоши.
5. Создание атмосферы получения «эксклюзивного потребительского опыта» во время примерок. Особенности работы с клиентом в примерочной или во время демонстрации предметов роскоши.
6. Рассказывание продающих историй о бренде, вещах, создателях, трендах сезона и т.д.
7. Приемы подталкивания к принятию решения о покупке в условиях продажи роскоши и с учетом специфики клиентов.
8. Работа с часто встречающимися вопросами, возражениями сложными случаями.
9. Психологические приемы стрессоустойчивости для продавцов.
10. Ритуалы работы у кассы, упаковки, получения контактов и разрешения поддержания контакта с клиентом.
11. Ритуалы послепродажного обслуживания.

Раздел 3. ПРАКТИКУМ (для корпоративного варианта)

Выстраивание процесса обслуживания клиентов. Адаптация пройденного материала к реальной работе участников с помощью ролевых игр «Пришел клиент», «Сложный клиент» и других.

ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

ВАРИАНТЫ проведения тренинга:

Вариант 1. «Максимальный» – 16 часов (2-а полных тренинговых дня)

В него входит работа по всем пунктам приведенной выше программы

Вариант 2. «Оптимальный» – 12 часов (1,5 полных тренинговых дня)

При выборе этого варианта в тренинге отсутствует Раздел 3 «Практикум»

Вариант 3. «Минимальный» – 8 часов (1 полный тренинговый день)

Весь материал Разделов 1 и 2 дается в более сжатой форме. Часть техник не будет сопровождаться практической отработкой.

Варианты организации проведения тренинга

Вариант 1.

Проведение тренинга в одним блоком за  1,5-2 дня по 8 часов в день.

Плюсы:

• Компактность работы и быстрое знакомство со всем материалом.

Минусы:

• не все сотрудники смогут попасть на тренинг (часть будет работать в магазинах в это время)
• материал может быстро забыться.

Вариант 2.

Проведение тренинга в 3-5 приемов по 3-4 часа каждый блок. С 8.00 до 11.00 или 12.00.  Возможно проведение  всех дней подряд или с перерывом в 4-7 дней между блоками (лучше).

Плюсы:

• на тренинге смогут присутствовать все без исключения сотрудники
• не нужно закрывать магазины
• участники смогут сразу же применять пройденный материал на практике и задать тренеру вопросы после реального использования техник и приемов.
• лучшее запоминание и дальнейшее использование.

Минусы:

• увеличение дневной нагрузки на сотрудников в дни тренингов.

Вариант 3.

Проведение тренинга по 2 часа утром перед открытием магазинов.

Плюсы:

• те же, что и в предыдущем варианте

Минус:

• растянутость проекта во времени.

Предтренинговое исследование:

Тренинг проводится на материале заказчика, поэтому консультант-тренер предварительно знакомится с:

• работой сотрудников магазинов заказчика в режиме «Мистер шопер» и делает диагностику настоящего состояния системы обслуживания
• рекламными материалами и историей брендов, представленных в магазинах заказчика
• с философией продаж в монобрендовых магазинах
• пожеланиями заказчика относительно корректив системы обслуживания и работы сотрудников
• с часто встречающимися вопросами, возражениями и сложными случаями

СРОКИ

О сроках проведения обучающего тренинга стороны договариваются отдельно, после выбора варианта его проведения по времени и организации процесса.

Ведущий консультант-тренер: