ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ИЗ СЕРИИ «ШКОЛА ПРОДАЖ»
«АКТИВНЫЕ АГЕНТСКИЕ ПРОДАЖИ» ИЛИ

"ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ"

Для кого будет полезен данный тренинг:
Для тех, кто активно ищет клиентов:

• менеджеров отделов оптовых продаж,
• рекламных и страховых агентов,
• торговых представителей,
• риэлторов,
• сотрудников сетевых компаний и т.п.

Цель тренинга: Тренинг призван дать

1. Новичкам основы профессиональных знаний и навыки деятельности в качестве Агента по продажам.
2. Опытным Агентам — повышение квалификации, систематизацию уже имеющихся знаний, получение дополнительных знаний и навыков.

К завершению тренинговой программы каждый участник выстраивает (или корректирует) свою личную технологию (систему) продаж товаров или услуг фирмы, с опорой на полученную информацию, освоенные навыки и с учётом личных особенностей.

На тренинге будут рассмотрены следующие темы:

1. ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖИ

• Различные виды продаж: а) Обслуживание, б) Субъективные, в) клиенто-ориентированные, г) Ответственные
• Особенности и отличия Активных агентских продаж от других видов продаж.
• Маркетинг. Продвижение товаров и услуг. Задачи, цели и миссия Агента по продажам.

2. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.

• Убеждения, способствующие успеху.
• Самооценка. Развитие качества успешного Агента.
• Личные цели. Рабочие цели. Баланс между личными и рабочими целями.
• Анализ целей и построение плана их достижения.
• Потребности человека.

3. ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ.

• Создание собственной системы поиска клиентов и работы с ними.
• Способы создания базы данных потенциальных клиентов. Повседневная работа с базой.
• Рекламные и презентационные материалы. Рабочий «портфель» Агента по продажам.
• Подготовка шаблонных презентаций для различных типов клиентов.
• Составления «Папки конкурентов». Постоянный анализ конкурирующих предложений.
• Бланки, таблицы, органайзеры. Последовательность работ.
• Система анализа и самоанализа для быстрой коррекции собственного поведения.

3. ПОДГОТОВКА.

• Постановка ближайших целей. Планирование времени и действий.
• Инструментальная подготовка. «Экипировка» Агента.
• Имиджевая подготовка. «У вас никогда не будет второго шанса создать первое впечатление».
• Психологическая подготовка. Как всегда и везде быть в ресурсе.
• Информационная подготовка. Способы сбора предварительной информации о клиенте.
• Правила составления рабочего «Досье на клиента».
• Варианты первого контакта. Холодные контакты. Контакты по рекомендациям.

4. ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.

• Телефонные переговоры. Обход секретаря. Поиск в организации нужного человека и установление контакта. Назначение времени и места встречи.
• Техника экспресс-подготовки к встрече с клиентом.
• Понятие территории человека и личного пространства. Психогеографии встречи. Как войти в кабинет или офис клиента.
• Первые слова. Создание первого впечатления.
• Молниеносная постановка первичного диагноза типа клиента по одежде и обстановке. Различные психологические типы людей.
• Различные психологические проблемы, выражающиеся в поведении людей. Как к ним относиться и как с ними работать.
• Как получить нужную информацию от клиента. Работа вопросами и техника оценки.
• Презентация своего предложения. Использование информации, полученной от клиента, в презентации.
• Умение наблюдать и слушать. Гибкость при работе с клиентами. Как присоединяться и вести клиента.
• Как вести себя в сложных случаях. Как не потерять лицо, выйти победителем, оставить поле для повторной встречи.
• Психологические приёмы быстрой настройки, саморегуляции и приведения себя в желаемое состояние.
• Работа с вопросами и возражениями.
• Подведение к принятию решения и завершение сделки.
• Ритуал прощания. Техники завершения визита.
• Анализ разговора по «горячим следам». Запись полученной информации. Планирование дальнейших действий с данным клиентом.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИДЕИ И ТЕХНОЛОГИИ.

• Что делать если клиент вне поля прямого достижения. Особенности телефонных переговоров и активные продажи по телефону.
• Продажи командой. Особенности и технология продажи «в паре».
• Рекомендации. Получение и использование.
• Манипулятивные технологии. За и против. Экологичное использование и самозащита.
• Экстремальные методы и приёмы продаж. «Жёсткие игры» в агентских продажах.
• Попурри эффективных приёмы продаж «канадских мальчиков», реализаторов товара на 7-м км и др.

5. СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЛИЧНОГО УСПЕХА.

Методическая основа:

Участники 40 % времени работают с теоретическим материалом. 60% времени тренинга занимают практические отработки, упражнения, игры, мозговые штурмы, просмотр учебного материала с помощью видео и мульти-медийной аппаратуры.

В основу тренинга заложены:

а) Классические техники и технологии продаж,
б) Самые последние разработки и идеи в теории и практике продаж,
в) Опыт и авторские разработки тренеров, ведущих данный тренинг.


Особенности тренинга:

а) На тренинге разбираются не просто общие техники и технологии продаж. Тренинг создан с учётом специфики деятельности именно Агентов по продажам.
б) Во время работы задействуется опыт и знания всех участников тренинга, что позволяет каждому из участвующих получить множество различных идей и техник не только от тренеров, но и от профессионалов в других областях агентских продаж.

Тренеры:
Ведущий тренер:
Елена САМСОНОВА — Руководитель Тренингового Центра «Бизнес-Сервис», Бизнес-консультант, Тренер НЛП.

Особенности проекта «АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ»:
«Академия продаж» — это постоянно действующая система семинаров и тренингов.

При этом:

1. Циклическая повторяемость тренингов проекта с интервалом 2-4 месяца, позволяет на постоянной основе обучать персонал Вашей фирмы и быстро вводить в профессию новых сотрудников.
2. Семинары-тренинги проводятся как для рядового состава, так и для топ-менеджеров и руководителей различных направлений. Это позволяет планировать обучение и повышение квалификации ваших сотрудников на всех уровнях.
3. Уникальные методические материалы, классические технологии, современные разработки, практическая направленность обучения обеспечивают самое высокое качество подготовки участников.
4. Использование современных средств активного обучения (видео и мультимедийного оборудования) делает обучение интересным, интенсивным и более эффективным по сравнению с обычными методами.
5. Привлечение к преподаванию специалистов-практиков, действующих профессионалов в качестве экспертов, позволяет участникам получать опыт из первых рук.

ТРЕНИНГОВЫЙ ЦЕНТР «БИЗНЕС-СЕРВИС»:

• Сборные и корпоративные семинары-тренинги различной направленности.
• Управленческое консультирование.

г. Одесса, ул. Прохоровская 22
тел. 728-97-79, 777-31-73

e-mail: info@bst.com.ua, office@b-service.com.ua