"Стратегии Гения Продаж"
"Беспрецедентные Продажи"
Возможно... Самая Важная Тема Развития Продаж!

Ключевые Достоинства Продукта

"К Сокровищам Сияющей Голконды...
Новый Путь в Индию... или...
Еще одно Открытие Америки!"

Предыстория Тренинга:
Работая как руководитель службы персонала крупной системы магазинов Cash&Carry, и в частности, отвечая за тренинг персонала, я был озадачен вопросом:
Какая из тем наиболее важна, для тренинга "Передовой Фронта Продаж" - продавцов в торговом зале?
Остроты добавляло то, что при перенапряженном рабочем графике компании невозможно было провести традиционный 2-3-х дневный тренинг по продажам. Сотрудников для обучения можно было отвлекать с "фронта" всего лишь на несколько часов... И в Тренинговый Зал им приходилось добираться с разных районов города, (иногда 1.5 часа туда и обратно).
При строгой экономической политике компании, и при наличии внутренней программы, которая следит за тем "где мы теряем и где мы зарабатываем", тренинг должен был буквально мгновенно показывать свою полезность и эффективность. И сами продавцы должны были ощущать, ... и руководство сразу же должно было "видеть в цифре" пользу от "отвлечения персонала" с рабочего места.
"Продавцы не знают о том, что хочет знать покупатель! "
Для разработки максимально адекватных, эффективных тренинговых программ я наблюдал процесс продажи и в торговом и в менеджерском залах, и обнаружил что продавцы, особенно крупных систем продажи, типа гигамаркет (3 - 6 000 наименований продукции) страдают от "катастрофического отсутствия информации по продукту, который представляется для продажи". (Часто - пара слов с этикетки... вот и все!)
Информационный дефицит приводит к ситуациям, в которых, наверняка, и Вы бывали как покупатель в магазине:
Вы обнаружив "интересный но неизвестный товар" сначала пытаетесь сами понять "Что это" и исследуя этикетки понимаете это, до определенной степени, еще не достаточной для покупки... Надо получить консультацию... Вы, с не очень то большим энтузиазмом оглядываетесь в поисках продавца консультанта... Вы предполагаете что далее произойдет... но все же... Подзываете к себе продавца консультанта... и спрашивает "Что это такое? какими качествами обладает?... для чего это?..."... и здесь "негативный прогноз сбывается": обнаруживается "Невежество Продавца"...
Продавец берет в руки товар из ваших рук... и говоря "Это... м-м-м... да, ...гм..." погружается в длительный транс изучения иероглифов упаковки, которые Вы уже изучили и ответа не нашли... а тем временем, ваши секунды идут... время жизни проходит...
Известно, одно из важнейших качеств эффективной торговли в месте продажи является скорость обслуживания.
Ибо ... покупательское желание купить... слишком часто висит на волоске... и одной капли ...достаточно или недостаточно... Покупательского Решения - Брать, или Не Брать!
Аналогичные примеры можно приводить и на уровне менеджеров по закупкам и продажам, когда товар "закупается - продается в слепую"
* Чья это проблема?
* Клиента? Продавца? Руководства фирмы? Производителя?
* Кто должен находить, готовить информацию по продукту?
* Кто должен обучать? Репетировать? Доводить Спич Продавца до автоматизма?
В ходе работы с Салонами Эксклюзивной Мебели, Сантехники и Аппаратуры обнаружилось, что даже когда цена Элитарного Продукта измеряется 2 - 5000, 15 000 и более у.е., продавцы очень часто не могут обосновать эту цену... что драматически проявляется при ответе на простое восклицание - тестирование уже Вполне Заинтригованного Клиента: "Боже мой! почему так дорого!"...
Продавцы, отведя взгляд в сторону или ... рассматривая точку на полу ... отвечают... смущенно:
"Ну... в общем... э... мы Вам... сделаем скидку!... Только для Вас!"
Отсутствие информации о достоинствах товара препятствует обоснованию цены, т.е. преодолению ценовых возражений и "подталкиванию" клиента к принятию решения. Происходит удешевление товара, торговой марки, компании.
Даже если продукт "Пятизвездочный", а продавец знает только об одной "Звездочке", то из "Пятизвездочного" он превращается в "Однозвездочный"

"Где находится Затерянный Мир"
Эти находки привели к тому, что для краткосрочных тренингов продавцов, внутрь компании я стал приглашать Представителей Производителей или их Дилеров, которые конкретно и вдохновенно могли бы объяснить продавцам, чем "Black Label", "Red Label", "Blue Label", "GOLD LABEL" отличаются друг от друга, или... в чем превосходство только вышедших на рынок вин "Telavi Wine Cellar", или что оправдывает цену водок "Гетьман", "Держава" и др.
В ходе таких микросеминаров стала открываться Увлекательная Вселенная Свойств Товаров... На самом деле Удивительный Захватывающий Мир... Ведь многие товары имеют свои легенды, свою мифологию, свою романтику... свою прелесть, свое очарование! Свой Гипноз! Да еще какой сильный!акупкам и продажам, когда товар "
Интересно было наблюдать, как по мере знакомства с теми или иными достоинствами товаров продавцы более компетентно начинали представлять эти товары... И тогда... "Мертвые Позиции" начинали оживать и, сдвигаясь с "Мертвой Точки" превращаться в Ходовые Позиции, в "Позиции - Локомотивы"!
В качестве примера могу привести сильное впечатление от одного из таких семинаров производителей.
Итак, собрались продавцы супермаркетов. Тема Соки ТМ JAFFA. К этому времени только появились на полках белые пакеты JAFFA SLIM. Надо сказать, что, несмотря на то, что я сам являюсь одесситом, соки торговой марки "Джаффа" я по какой то внутренней причине не употреблял (возможно, поддаваясь негативному мифу, все, что ни делается в Одессе делается в подвальных цехах, на Малой Арнаутской).
Пришел представитель прямого дилера от производителя. Он был румяный и с сияющими глазами. Быстро расположил к себе, так как легко и просто говорил об особенностях сокового производства. Замелькали профессиональные специальные слова ("сусло", "первый, второй отжим", "пастеризация", "стерилизация" и т.д.) Очень быстро начала завораживать его уверенность и убедительность, которая звучала в словах, а особенно некоторые эмоциональные акценты, с характером абсолютной убедительности.
Буквально, за несколько минут мы узнали о том что, Одесский Завод Детского Питания (ОдЗДП)- на базе которого в настоящее время производится ТМ JAFFA - флагман индустрии Восточной Европы, в плане производства соковой продукции и детского питания. В СССР обеспечивал от 60 до 80 % потребностей населения в детском питании. На его базе созданы такие всесоюзно известные бренды как "Антошка", "Румяные Щечки". А еще... Помните Космическую Славу Советского Союза? Юрия Гагарина и Валентину Терешкову, которая налетала в космосе больше часов, чем все американские астронавты (до нее) вместе взятые? и описанные в букварях того времени процесс питания космонавтов из тюбиков картофельным и малиновым пюре. Как шарики, выпущенные космонавтом из тюбика летали по кабине космических кораблей "Восток" и "Восход". Все питание в тюбиках и др. спец упаковках для космонавтики изготавливал спец цех ОЗДП. То же самое можно сказать о спец продукции для офицерского состава атомных подводных ракетоносцев и консервации для спец магазинов обкомов партии.
"Асептические Емкости завода позволяют заготавливать до 10000000 л фруктового пюре, что позволяет работать круглогодично на отечественном сырье без использования химических стабилизаторов".
"Завод имеет собственные земли в экологически чистом районе вокруг реки Кучурган, где Специальным Постановлением Кабинета Министров еще с 56 года запрещено использование минеральных удобрений (используются только зольные) для выращивания максимально чистого сырья под детское питание". В 1996 году переоборудование завода, установка шведских линий, дополнительная очистка воды, золото побед на международных выставках, и т.д.
Чем больше фактов приводил выступающий, тем больше интереса было к попробовать, и когда в завершение презентации была произведена сравнительная дегустация с несколькими другими марками соков и 90 % присутствующих склонились что вкус Jaffa богаче и естественнее, по простому, по потребительскому - ВКУСНЕЕ...рытая дегустация с несколькими другими марками соков и 90 % присутствующих склонились что вкус ыла произведенавокруг реки Кучурган, где ольщования ракетоносцев и консервации для партийных манаблюдать, как по мере знакомства с теми или иными достоинствами товаров продавцы более компетентно начинали предс0алонами Эксклюзивной Мебели, спринятия решения.сь в поисках продавца консультанта
... Далее следовал ПОДЪЕМ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ ... вполне объяснимый в данном случае.
Интересно было отметить что эффект оживления "неходового продукта" и повышения продаж фактически прямо зависит от презентатора, ОТ ЕГО ВЛЮБЛЕННОСТИ В СВОЙ БРЕНД!

"Новый Медовый Месяц"
Вспомним один из афоризмов Психологии Продаж ("Продажа это перенос влюбленности из сердца продавца в сердце покупателя").
Когда Продавец Любит Свою Компанию, Свою Торговую марку, Свой Бренд - он порождает Цепную Реакцию Влюбленности и Энтузиазма.
Представитель Торговой Марки - Бренда влюбляет (или не влюбляет) в свой товар продавцов, продавцы влюбляют (или не влюбляют) в данный товар покупателей, ДАЛЕЕ LHEPMZ покупатели о предача влюбленности из своего сердца в сердей товар покупателей.ет (или не влюбляет в свойот презентатора. mtv ..
Далее друзья покупателей, друзья друзей и т.п.
Далее я заметил, что даже в том случае, когда Компания Производитель снабдила своих продавцов великолепным информационным материалом по своей продукции, (чего многие компании не делают) торговый персонал этой информацией почему то... не овладевает в полной мере... (Причины разные От "Некогда", до "Нет Сил", "Нет Интереса, Мотивации", "Вообще сейчас не до этого!... План горит!"...). Так, или иначе, очень мало Влюбленных в Свой Товар Продавцов... Владеющих материалом до автоматизма, так, чтобы будучи разбужены ночью выстрелом телефонного звонка интересующегося клиента... совершить презентацию Здесь... Сейчас! Немедленно!!! Так чтобы КУПИЛ!
Исходя из всего этого опыта, в ходе тренингов я стал фокусировать работу на коммерческий анализ продукта, т.е. поиск ответов на вопросы

* Каковы "изюминки" данного товара, бренда?
* Почему именно этот товар продается?
* Какие именно качества товара помогают ему продаваться?
* Как представить Преимущества Товара за 3 мин, за 1.5 мин, за 30 сек, за 15 сек... (в зависимости от того, сколько времени - внимания у клиента)
* Как представить качества товара в зависимости от индивидуальности клиента
И далее приемы усвоения данной информации и предложения ее клиенту в подобающей манере...
В Ключе подходящем для Индивидуальных Особенностей Покупателя...
"Коммерческий анализ не так сложен, как психоанализ Зигмунда Фрейда, но... доход приносит еще больше!", т.к. "готовит сознание и подсознание продавца к совершению продажи"
("Прежде чем продажа произойдет в реальности, она должна произойти в голове продавца!")
В ходе такой работы происходит еще большее постижение своего товара "влюбление" в него, в свою компанию и вообще в технологию продаж, в работу Продавца... "Новый Медовый Месяц со Своим Продуктом, со Своей Компанией

Таким образом и Родился Тренинг "Ключевые Достоинства Продукта". Он отшлифовывался достаточно долго на продуктах питания (сокосодержащая продукция, элитарное спиртное, слабоалкогольные напитки, хлебобулочная, кондитерская продукция) а в последующем доказал свою эффективность при продаже порошковых красок, электронной техники, телекоммуникационного оборудования и услуг связи, при продаже автомобилей и фармацевтических препаратов.
Из обратной связи по поводу этого тренинга мне было очень приятно услышать следующее:
Один из очень опытных Менеджеров по Региональным Продажам сказал так: "После тренинга по Ключевым Достоинствам я стал себя чувствовать профессиональнее в продажах чем все мои Основные Клиенты... Теперь в продажах продукта / компании я более компетентен чем они... что приносит уверенность и деньги"

Концепция Тренинга
Уверенность в Будущем!
Хотели бы вы иметь рабочее расписание подробно расписанным на следующие 200 недель?
Притягательность высокого профессионализма!
Хотели бы вы чтобы 50 - 100 клиентов ожидали своего часа для того чтобы работать только с вами, получить только профессиональную услугу только от вас, от вашей компании.бочее расписание вперед на 200 недель
"Magic Client" - датское консалтингово тренинговое агенство работает без рекламы. Об этом агентстве информация трудно доступна из за внутренних принципов герметичности и конфиденциальности. Но график консультаций и тренингов в среднем распланирован на 5 лет. Один из принципов работы - продажи по рекомендации тех, кто уже воспользовался услугой и оценил ее эффективность.
Очень интересное ноу хау используется в работе. После договора с руководством компании клиента, консультанты фирмы посещают рабочие территории компании со скрытыми видеокамерами. Широкоугольный объектив размером со спичечную головку умещается в сережках или в заколке галстука, и не обращает на себя внимание, работает синхронно с микрофоном.
Продавцу салона или менеджеру по продажам компании задаются обычные вопросы, характерные для рядового покупателя, и чуть более сложные, характерные для "привередливого покупателя"... Ответы продавцов записываются... а потом демонстрируются... в слегка подредактированном виде, (чтобы показать самое важное) руководству компании!
В некоторых случаях, при консультаций компаний с преимущественно телефонными продажами, производится запись разговора "Магического Клиента" и сотрудника фирмы.
Такого рода записи вновь и вновь демонстрируют "вопиющее невежество Продавцов"! Большинство продавцов не знают продукт, который продают, (за продажу которого они получают деньги) и, к сожалению, не умеют представить ни себя, ни компанию "Должным Образом". Последующие Тренинги, закупаемые компанией, компенсируют данный недостаток.
В предлагаемой Вам программе Вы сможете проникнуться важностью темы Ключевые Достоинства Компании, Продукта, Продавца и освоить ее на глубоком профессиональном уровне.
Здесь, позволим себе напомнить высказывание из Афористики Продаж: "Единственное Место, где появляются деньги - Это продажи! Каким бы ни был суперзамечательным продукт, Вы не заработаете на нем до тех пор, пока он не будет продан!
И если вы стали прекрасным специалистом в своей области, то вы сделали только половину для своего финансового благополучия... Вам необходимо овладеть еще другой половиной успеха - Стать Продавцом!".пок он не будет проданм до тех пор м бы ни был суперзамечательным продак- Это

Внутри Тренинга
проводится работа, связанная с диагностикой уровня компетентности по умению выделять Ключевые Достоинства Продукта, Компании и Эффективно продавать их.
Здесь используется видео тренинг и вытекающие эффекты мощного эмоционального воздействия.
Как правило, эта диагностика показывает, что у всех участников тренинга еще есть резервы, которые нуждаются в развитии, "есть, над чем поработать"!
Далее следует работа по обучению Стратегии Превосходного Торговца: как находить или самому создавать, упаковывать и продавать Ключевые Достоинства Продукта - Компании.
Превосходный Торговец, Он же Гений Продаж, реальная личность, установивший ряд рекордов в области продаж. Ветеран реальной войны в джунглях, и Почетный Член Американской Торговой Палаты, один из Героев Книги Гиннеса. На протяжении своего тернистого жизненного пути сменил 30 бизнесов и увеличил свой заработок с 500 раз. Продавал конфеты, сигареты, строй материалы, автомобили подержанные, представительские, элитарные, эксклюзивные, недвижимость, частные реактивные самолеты и яхты. Он разработал уникальную стратегию работы с клиентом и представления товара, гениально простую, и гениально работоспособную. Разработав ее к 37 годам, он использовал ее со все более увеличивающимся успехом на протяжении всей жизни!
В ходе тренинга вы не только познакомитесь с данной стратегией Великолепного Продавца, но и оттренируете ее использование в ряде упражнений.

В тренинге баланс сознательного и бессознательного воздействия: "ведущие образы", трансовые метафоры, креативная работа в команде и индивидуально, видеосъемка и анализ, ролевые игры.

Содержание тренинга

ВИДЕО ЭКЗАМЕНЫ
* "Жизнь ... Врасплох ... и Ответы Впросак..."
* Диагностика умения представить и продать Себя, Товар, Компанию
* Реальный Взгляд на себя со стороны. Преодоление Слепых Пятен в общении связанном с самопредставлением и продажами

ЧТО ТАКОЕ КЛЮЧЕВЫЕ ДОСТОИНСТВА ТОВАРА
"Стратегия Гения Продаж"
* Золотые Ключи Повышения Продаж - Продажи Ключевых Достоинств Продукта!"
* Роль выделения Ключевых Достоинств Продукта к подъему продаж от 0 до 100 000 000 000 U$ в год. Примеры Рынка Элитарных Алкоголей.
* То, что родилось в результате общения Модельера Совершенства и Превосходного Продавца...
* "Апельсиновая Модель": Продавец - Неотразимый Захватчик Внимания...
* "Ядерные Качества"... и "Бронебойные Фразы"...
* "Проникающий Снаряд для Вопрошающей Души"...

ЗАТОЧКА КОНКУРЕНТНОГО ОСТРИЯ
Тренировка использования Ключевых Достоинств как рабочего инструмента продаж
Подготовка Презентации в Стиле Гения Продаж
* Командная Работа с Основным Продуктом Компании

Дуэль Превосходных Продавцов
* Использование Барометра Покупательской Страсти

Геркулесовы Подвиги Продавцов
* Установление приоритетности, важности Ключевых Достоинств Товара

"Компания на Продажу"
* Ключевые Достоинства Компании
* Командная Работа с Продажей Корпоративного Имиджа

"Продавец на Продажу"
* Основной Инстинкт и Основной Признак Взрослости - Умение Продать СЕБЯ
* "Если Сам себя не продашь - Тебя никто не сумеет продать!
* Ключевые Достоинства Продавца

... SALE APPEAL ...
ПРИМАНИВАНИЕ, СОБЛАЗНЕНИЕ В ПРОДАЖАХ...
"Секс Эпил... это еще не все... Но, зато, Сейл Эпил - Это Все!!!"
"Манки" & "Привлекатели" в Природе и в Маркетинге & Коммерции

"Тренинг содержит Ноу Хау, способные вызвать значительное повышение личных умений продавать любые качественные продукты, независимо от того НАСКОЛЬКО ОНИ УЖЕ "РАСКРУЧЕНЫ".

Далее информация для Искушенных в Консалтинге и Тренинге.

Для тех, кто проходил неоднократно или сам проводил тренинги по продажам

Мы знаем, что в последнее время тренинги по продажам были в 15 раз более востребованы чем другие темы. Настало время продавать, те замечательные продукты которые насыщают наш рынок и конкурируют друг с другом, в частности благодаря усилиям талантливых отечественных производителей.

Почему имеет смысл посетить этот тренинг даже для тех, кто сам либо посещал ранее, либо проводил сам тренинги неоднократно?

Обычно большая часть тренингов по продажам построена по следующему шаблону
* Знакомство Участников тренинга
Далее идет работа по этапам продажи
* Знакомство Контакт Создание Отношений
* Выявление Потребностей
* Презентация
* Работа с Возражениями и Ценой
* Выявление Сигналов Завершения и Заключение Сделки
Тренеры, по разному насыщают информацией и упражнениями эти основные этапы, ступени. Но некий общий шаблон прослеживается.

Данный тренинг, хотя содержит также информацию по этапам продаж, но построен на другой концепции - Концепции Ключевых Достоинств Товара.
И внутри данного тренинга прорабатываются этапы
Продажа Достоинств Компании
Продажа Непосредственно Продукта
Продажа Достоинств Продавца.

Таким образом участники получают необходимую базу, для таких важнейших умений продавца как
* Расположение к себе
* Захватывание и удержание внимания,
* Заинтересовывание клиента, акцентировка внимания на преимуществах
* Работа с возражениями
* Подталкивание к принятию решения - к завершению продажи, к покупке
Участники овладевают материалом, который помогает легче проходить традиционные этапы продажи.

"Ключевые Достоинства" работают на всех этапах продажи!

Данный тренинг однозначно захватывающ и полезен!
Поэтому ... Примите Участие!
Сильные и Полезные переживания, знания, опыт, навыки!
Вы будете еще более профессиональны и успешны в своих результатах!

Тренер:
ИВАНОВСКИЙ Александр