Практический курс для начальника отдела продаж

Москва
06.09.2004–09.09.2004

Организатор
SRC Consulting Group

Подробная информация о бизнес-курсе

Очень часто современные компании сталкиваются с проблемами сбыта: продажи растут, но медленнее, чем это необходимо, либо «топчутся» на месте, а то и вовсе падают. И перед руководством компаний, начальниками отдела сбыта встают вопросы: как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать основную прибыль? Где их искать? Как им продать?

Опираясь на успех разработанного ранее и очень популярного среди наших клиентов «Практического курса для коммерческого директора», мы сделали аналогичный курс для начальника отдела продаж, собрав прикладные технологии и инструменты и объединив их в программу нового специализированного семинара «Практический курс для начальника отдела продаж». В новый семинар вошли темы по оптимизации сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании, финансовым и организационным технологиям, правовому сопровождению продаж, взысканию задолженностей; при этом он дополнен такой важной и актуальной темой, как взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга с целью увеличения объемов продаж.

В целях разработки оптимального учебного курса, ориентированного именно на начальников отдела продаж, мы провели среди них опрос, который позволил выявить их общие функции. И именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым управляющим сбыто, мы собрали прикладные технологии и инструменты, объединив их в программу 4-х дневного специализированного семинара-практикума:

ПРАКТИЧЕСКИЙ КУРСДЛЯ НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

6 - 9 сентября 2004 г.

Цель курса отражена в названии. Данный курс носит исключительно практическую направленность и позволяет управляющему сбытом получить конкретные прикладные способы, технологии и методики для оптимизации текущей коммерческой деятельности компании.

Семинар структурирует современный и наиболее эффективный опыт управления продажами. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций слушателей и богатый опыт авторов делают обучение весьма интересным и полезным. А нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса помогут найти оптимальные и эффективные решения проблем сбыта.

Можно ли сэкономить время и деньги, усовершенствовав свои профессиональные навыки всего за неделю обучения?

Программа бизнес-курса

Программа обучения рассчитана на 4 дня.

Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.

Семинар проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Автор: Терехин Константин

Цель: семинар структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках семинара будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?

1. Управление сбытом

·        Методика создания конкурентных преимуществ

·        Управление ассортиментом

2. Построение и функционирование сбытовой структуры

·        Функции сбытовой структуры

·        Методы продвижения товара
- «денежные»
- «сервисные»
- «технологические»

·        Демпинг на рынке: способы противодействия

3. Система работы с клиентами

·        Как повысить эффективность сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах)

·        Методика ранжирования клиентов

·        Определение потребностей клиентов

·        Способы удержания клиентов

·        Как распределять ресурсы сбытовой структуры

4. Ценообразование: баланс между желаемым и действительным

5. Каналы распространения товара: как избежать лишних проблем

6. Методики прогнозирования объема продаж

·        Экспертные

·        Экстраполяционные

·        Регрессионные

·        Способы определения погрешности прогноза

7. Мотивирование менеджеров по продажам

·        Анализ стимулирующих факторов
- материальный фактор
- нематериальный фактор

·        Построение системы стимулирования сотрудников
- разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
- переход к системе «Мотивация – это то, что сотрудник делает сам для себя»

·        Материальное стимулирование. Подходы
- определение основных критериев (приоритетов) планирования
- согласование противоречивых требований. Построение системы материального стимулирования
- разработка механизма начисления бонусных и премиальных выплат

·        Способы нематериального стимулирования

8. Подбор персонала. Ключевые аспекты для начальника отдела продаж

·        Найм, увольнение

·        Обязательные вопросы начальника отдела продаж, задаваемые на собеседовании при подборе сотрудников. Интерактивное обсуждение оптимальных вопросов

·        Обучение сотрудников

9. Основные принципы построения внутреннего документооборота и бизнес-модели

·        Оптимизация

·        Удобство

·        Однозначность

·        Надежность

·        Быстрота

10. Должностные инструкции - это интересно

·        Оптимальная форма представления должностных инструкций

·        Методология написания, согласования и утверждения должностных инструкций

·        основные пункты должностных инструкций

·        Тренинг. Написание фрагмента документооборота и бизнес-модели, соответствующих указанным критериям

11. Отдел продаж против отдела маркетинга: партнеры или конкуренты?

·        Сбор информации о рынке. Вклад маркетологов и продавцов в увеличение объема продаж

·        Информационный обмен между отделам

·        Чем маркетинг может помочь продажам (основные задачи)

Финансовое и правовое обеспечение деятельности сбытовых служб организации

Автор: Павленко Николай Анатольевич

Цель: дать начальнику отдела продаж технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно предложить (сформировать) окончательную цену продукта – в общем, продуктивно работать.

1. Кредитная политика организации

·        Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии

·        Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта

·        Понятие товарного кредита и расчет его стоимости

·        Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей

2. Договорная работа службы сбыта

·        Основные виды сделок и их классификация

·        Профилактика неплатежей

·        Практические аспекты оценка предложений по сбыту (оферты)

·        Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки

·        Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок

·        Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба

3. Задолженность и неплатежи

·        Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности

·        Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности

·        Прогнозирование долговых обязательств

·        Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств

·        Анализ задолженности в динамике

·        Анализ дебиторов и кредиторов

·        Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты

·        Ситуационный анализ и SWOT-задолженности

4. Способы управления долговыми обязательствами

·        Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований

·        Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации

·        Оформление задолженности векселями

·        Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг

·        Обмен долга на акции

·        Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания

·        Стимулирование за досрочную оплату счетов

5. Претензионная работа с покупателями

·        Основные практичесике схемы работы претензионной службы (службы рекламаций)

·        Механизмы урегулирования споров

Авторы курса

Терехин Константин Игоревич – Консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. За 7 лет прошел путь от менеджера по продажам до Генерального директора. Долгое время работал в качестве Коммерческого директора в компаниях, представляющих разные рынки и различные способы продаж. Преподаватель МВА по направлению сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование.

В последние годы успешно осуществляет проекты по:

·        снижению издержек;

·        введению новых методов продвижения товара;

·        созданию системы отчетности;

·        оптимизации товарных групп;

·        созданию системы стимулирования и мотивирования сотрудников;

·        оценки персонала;

·        долгосрочному и краткосрочному стратегическому планированию.

Павленко Николай Анатольевич – Партнер Консультационной компании "Георг Консалтинг", занимается вопросами антикризисного управления, финансового анализа, налогового планирования. Имеет опыт разработки проектов информационно-аналитических систем банков, является разработчиком и ведущим тренером - преподавателем по вопросам управления и финансового оздоровления приватизированных предприятий, психологии управления в условиях переходного периода, экономической безопасности. При его инициативе и для восстановления и развитием информационно-контрольных систем был создан информационно-технический департамент Министерства финансов РФ. Также является председателем ревизионных комиссий ряда открытых акционерных обществ. Судебно-бухгалтерский и судебно-экономический эксперт.

Расписание бизнес-курса

Условия участия

Стоимость участия - 16 640 руб.

В стоимость включены две кофе-паузы в день, обед, учебное пособие.

Как принять участие в бизнес-курсе

Вы можете зарегистрироваться на семинар, позвонив по телефону (095) 980-65-16/49 или отправив данную регистрационную форму по факсу или электронной почте anna@src.com.ru или заполните регистрационную форму у нас на сайте www.src.com.ru

http://www.e-xecutive.ru/conferences/details_2382/