МАЛЕНЬКИЕ СЕКРЕТЫ
БОЛЬШОГО УСПЕХА
НА ВЫСТАВКЕ

Добрый день, дорогие читатели. Сегодня я решил осветить одну из областей, о которой уже достаточно много сказано другими авторами, особенно теми, для которых выставки – бизнес. Я, честно говоря, давно уже их не читаю. Поэтому я постараюсь изложить свое личное мнение и поделиться своими успешными действиями в этой области.

За последнее время я лично посетил четыре выставки, а именно:

·  Выставку «Товары и услуги для миллионеров»

·  Мебельную выставку в Крокус-экспо

·  Выставку тренингов

·  Выставку «Buy brand» в Экспо-центре, посвященную продаже разных брендов

Конечно, даже уровень организации выставки показывает, в каком состоянии находится тот или иной рынок.
Невооруженным глазом видно, что рынок товаров и услуг для миллионеров растет и развивается, как и количество миллионеров в нашей стране. На нем имеется большое количество свободных ниш для российских компаний.
Рынок мебели активно расширяется, и российские производители существенно теснят западные компании.
По выставке «Buy brand» видно, что у нас в стране появляется новый рынок создания компаний и бизнес-технологий на продажу. Для многих слово «франшиза» уже не кажется непонятным, а ее покупка становится очень модным путем организации своего бизнеса.
Ну а по выставке тренингов мне сразу же стало понятно, что рынка консалтинговых услуг в нашей стране практически нет, и он только еще зарождается.

Однажды мой очень хороший друг Леонид Федорович Киряков, создатель компаний-лидеров на климатическом рынке России «Инрост» и «Нимал», сказал, что выставка – это просто «Ярмарка тщеславия», на которой конкуренты показывают друг другу, кто есть кто. Или, как говаривал Михаил Сергеевич Горбачев, Who is Who.

Некоторые из владельцев бизнеса спрашивают меня, имеет ли смысл участвовать в той или иной выставке. Так как этот вопрос в последнее время мне задавали достаточно часто, я решил сформулировать свои мысли и рекомендации на эту тему. Надеюсь, что это может оказаться вам полезным.

Во-первых, я никогда не участвовал в выставках просто ради участия. По-моему, это неумно и нерентабельно. У меня всегда была конкретная цель. Это привычка, наверно, осталась у меня из юношества. Когда я учился в школе, то, чтобы проснуться, я пробегал каждое утро 14 километров по лесу. И если я видел кого-то в лесу, мне было забавно его обогнать. Должны же быть какие-то развлечения.

Итак, если вы хотите участвовать в выставке, то первое, что у вас должно быть, это цель. Я обычно ставил перед собой цель окупить затраты на выставку в течение недели после ее окончания и, как правило, достигал цели. То есть, если суммарные затраты на выставку были 60 тыс.$, то после окончания выставки мне необходимо получить дополнительно к основному доходу 60 тыс. $ и именно от выставки.

Иногда, ходя по выставкам, я поражался, что 80-90% компаний просто выкидывают деньги непонятно на что. Смотришь на суперстенд, в который владельцы компании вбухали приличные средства, и наблюдаешь внутри стенда ленивых менеджеров в позе манекенов. И сразу понимаешь, что скорее есть жизнь на Марсе, чем здравый смысл у топ-менеджеров этой компании.

Участие в выставке относится к технологии «Связей с общественностью». К сожалению, мало кто из даже имеющих дипломы PR-щиков могут объяснить членораздельно, что это такое PR. Самое хорошее определение PR можно найти у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда: «PR – это эффективно продемонстрированная причина».
Мою статью на эту тему, написанную для одного из бизнес-изданий, можно увидеть здесь. Также новые подписчики могут прочитать статью «Pr и связи с общественностью» в одном из июльских выпусков

Если вы организовали свой стенд на выставке таким образом, что вокруг него большая толпа покупателей, желающих приобрести ваши товары или услуги, значит вы действительно продемонстрировали, что являетесь по-настоящему причиной на этом рынке. Важно не то, сколько денег вы потратили на участие в выставке, а какое впечатление о вашей компании останется у посетителей после ее окончания.

Итак, вы приняли решение участвовать в выставке, выделили на это необходимые средства и поставили цель, которую хотите достигнуть в результате. Что же необходимо учесть для достижения этой цели?

1. Необходим сценарий выставки. В сценарии описывается, кто из персонала что говорит и делает во время выставки.

2. Стенд на выставке должен:

·  Привлекать внимание. Как сказал полководец Александр Суворов «Удивил, значит победил»

·  Быть открытым, чтобы публика могла легко зайти на этот стенд

·  Быть удобным для работы персонала и посетителей

·  Нести в себе сообщение о вашей компании, основных продуктах и услугах

3. Персонал на стенде должен быть обучен тому, кто и что именно делает на стенде и вне его. Да, желательна какая-либо униформа, это создает впечатление присутствия команды.

4. На выставке необходимо обеспечить наличие прессы и других средств массовой информации, для того, чтобы усилить воздействие от этого мероприятия на рынок. Это как пиво без водки, выставка без освещения прессой – деньги на ветер.

5. Необходимо обеспечить приглашение законодателей мнения вашей публики на ваш стенд. Так фотография Вячеслава Фетисова, сделанная на стенде компании «Мастерфайбр» (она занимается производством покрытий для детских и спортивных площадок) и размещенная с соответствующей подписью в необходимых изданиях, обеспечила им отличное отношение спортивной общественности и немало заказов.

Можно конечно еще добавить несколько пунктов, но если вы сделаете только это, то уже будет неплохо.

Хотите узнать на примере, как это работает? Одна замечательная компания, производящая современные диваны без скрипа, очень хорошо сумела воплотить мой успешный опыт на последней мебельной выставке в Крокус-экспо в Москве. Ее владелец прошел недавно программу Усилитель Мощности Руководителя и его дела явно пошли в гору (чего конечно же желаю и вам). План участия в выставке был расписан нами совместно, а вот что в нем содержалось, и как он был воплощен в жизнь, я постараюсь подробно описать в следующем выпуске рассылки.

Если у вас возникли вопросы по поводу участия в выставках, спрашивайте, я постараюсь ответить на них в следующем выпуске. Если же у вас есть успешные идеи, которые вы уже воплотили в жизнь на выставках, или только собираетесь это сделать, напишите мне о них на info@bizforward.ru , мы разберем их плюсы и минусы.

Больших успехов и хороших дней!
Владимир Кусакин

P.S. Хотелось бы поблагодарить всех моих читателей, которые нашли время и приняли участие в Круглом столе в ТПП РФ «Как поднять ответственность в компаниях малого и среднего бизнеса». На мой взгляд, он получился очень интересным и по количеству компаний, принявших в нем участие, и по тем вопросам, которые были подняты во время докладов, прений и фуршета. Особая благодарность моим содокладчикам из компаний Мастерфайбр, 1С Рарус, Международный Центр Развития Предпринимательства, Форема Кухни, Бизнес-Консалтинг.

Более подробный отчет о Круглом столе можно увидеть на сайте www.businessforward.ru

Также хочу напомнить всем, что 2-3 декабря в Президент-отеле состоится очередной семинар «Недостающий элемент управления», на котором вопрос об ответственности персонала рассматривается подробно, наряду с другими важными элементами управления. Подробнее о программе семинара можно узнать здесь.

Если Вы, как и многие подписчики, находите эту рассылку полезной и интересной для себя, то Вы можете порекомендовать ее своим знакомым и партнерам по бизнесу, отправив им ссылку http://subscribe.ru/catalog/economics.school.diagnostics

Архив рассылки можно увидеть здесь

(C) 2005 BusinessForward. Все авторские права защищены законом. Выражаем глубокую признательность L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение воспроизвести отрывок из защищенной авторскими правами работы Л. Рона Хаббарда. ХАББАРД, Л. РОН ХАББАРД являются товарными знаками и знаками обслуживания, принадлежащими RTC, и используются с его разрешения.

BusinessForward

тел./факс (095)231-46-77